E agora, quanto devo cobrar?

quanto cobrar Essa é a dúvida que martela a cabeça de muitos freelancers, micro-empresários e principalmente profissionais que pouco se interessaram por esse lado da profissão e sempre ficam no back stage, fazendo o que lhes são de competência.

Se você espera que ao final deste artigo tenha um uma tabela feita em excel com todos os produtos e custos, desista. Se você não quer levar a sua empresa para o ralo, os preços entre uma oficina e outra pode variar e muito isso é fato, mas não vem ao caso deste artigo ensinar como escolher a melhor empresa e sim explicar como cobrar pelo seu suor, noites em claro.

Na hora de dar o preço, tudo é uma questão de tecnologias envolvidas, pessoas, gastos mensais da empresa (água, luz, licenças, internet, impostos ou qualquer outra coisa que gere gastos mensalmente para você).

Muita gente por aí acha melhor utilizar o feeling para dar os custos. Isso pode dar certo como pode também não dar, geralmente o profissional cobra muito caro, ou muito barato ou meio termo, acontece que as grandes contas ou as empresas do ramo de TI que mais têm portas abertas são as pessoas e/ou agências que cobram “certo”.

Na hora de dar o preço é muito importante ter em mente que dificilmente o seu cliente bate na porta de uma única oficina de informática, fecha o negócio e vai embora sorridente, as empresas fazem os orçamento em mais de uma empresa, isso é praticamente garantido, você nunca está sozinho.

Custos de trabalho

São seus custos com pessoal, impostos, etc. Some os salários dos seus funcionários, inclusive o seu. Se você acha que não tem salário, seu erro começa por aí. Estabeleça um salário para você para que possa trabalhar em cima do que foi definido. Some agora a carga tributária definida para o seu tipo de serviço. Em média cerca de 30 a 60% sobre os valores dos salários. Para fins demonstrativos, vamos citar:

  • Seu salário mensal: R$ 3000,00;
  • Salário mensal Web designer: R$ 1500,00;
  • Salário mensal Programador: R$ 1500,00;
  • Salário mensal Web writer: R$ 1000,00;
  • Sub-total: R$ 7000,00.

Agora some sua carga tributária e custos associados em cima do sub-total encontrado, em média de 40%, totalizando R$ 9.800,00.
Para saber qual o valor da sua hora de trabalho, pegue este total (R$ 9.800,00) e divida pelo número de horas trabalhadas/mês, multiplicado pelo número de funcionários, inclusive você:
Número de horas trabalhadas:

  • Você: 260 horas (26 dias de trabalho/mês x 10 horas trabalho/dia);
  • Web designer: 260 horas;
  • Programador: 260 horas;
  • Web writer: 260 horas;
  • Sub-total: 1040 horas de trabalho/mês;

Veja que consideramos somente 26 dias de trabalho/mês o que dá uma folga de aproximadamente 48 dias por ano, para férias, feriados, etc.. agora vem um fator relevante: Diminua um valor referente ao número de horas que não são cobradas na prática. Em todo seu trabalho, praticamente 20% das suas horas trabalhadas são perdidas e dependendo do aquecimento do mercado, este valor pode ultrapassar 50%. Desta forma temos que recalcular:

  • Sub-total: 1040 horas de trabalho/mês;
  • Total de horas trabalhadas: 728 horas de trabalho/mês (neste caso assumimos 30% de horas não cobradas em cima do sub-total de 1040 horas).

Finalmente, divida o total de seus custos de salários e encargos pelo total de horas trabalhadas e encontre seus custos de trabalho:

  • Total de custos de salários e encargos: R$ 9.800,00;
  • Total de horas trabalhadas: 728 horas/mês;
  • Custo por hora de trabalho: aproximadamente R$ 13,50 (9.800/728).

Custos fixos
São as despesas que garantem o bom funcionamento do seu negócio, mas não fazem parte dos seus custos de trabalho. São os custos mais esquecidos e os que causam mais prejuízos se não forem contabilizados. Estes são só tipos de custos que não são repassados diretamente aos clientes, mas devem sim ser cobrados. Exemplos de despesas fixas: aluguel de sala, condomínio, água, luz, telefone, combustível gasto para se deslocar ao cliente, manutenção de equipamentos, treinamentos…
O processo de cálculo é semelhante ao anterior. Calcule seus custos fixos mensais e divida pelo número de horas totais, não o número de horas trabalhadas e encontre um custo fixo por hora de trabalho. Exemplificando:

  • Total de custos fixos mensais: R$ 4.000,00;
  • Total de horas/mês: 1040 horas/mês;
  • Custo fixo por hora: aproximadamente R$ 3,90 (4000/1040);
  • Custos de viabilidade operacional: Custos de trabalho + custos fixos.

É o valor mínimo por hora para garantir a viabilidade operacional de um projeto ou serviço, sem prejuízo financeiro e pagando um salário razoável a todos seus funcionários e a você. No nosso exemplo temos:

  • Custos de trabalho por hora: R$ 13,50;
  • Custos fixos por hora: R$ 3,90;
  • Custo de viabilidade operacional: R$ 17,40/hora.

Finalmente, o lucro
Agora você já sabe o mínimo que se deve cobrar pelos seus serviços, mas repito, observe atentamente as oscilações e demandas do seu mercado, pois é um fator ponderante na avaliação de seus custos operacionais.
Diante do custo operacional, você poderá somar sua margem de lucro para garantir a saúde da sua empresa. Não basta apenas você ter um salário modesto, deve capitalizar recursos para promover sua empresa fazendo com que ela mantenha sempre um bom caixa. Isso previne emergências mercadológicas e agrega valor a seu negócio, se você se interessar em vendê-lo algum dia.
Sendo assim, some de 10 a 30% aos seus custos operacionais, atento novamente ao mercado, para obter o preço ideal por hora. Trabalhando desta forma, você vai garantir seu sucesso e o bem estar do seu negócio. No nosso exemplo temos:

  • Custo de viabilildade operacional: R$ 17,40/hora;
  • Valor ideal/hora a ser cobrado pelos seus serviços ou projetos: Aproximadamente R$ 21,00 (considerando uma margem de lucro de 20% em cima do custo de viabilidade operacional).

Se você imagina que um projeto ou serviço seu consumirá 100 horas de trabalho então pegue este valor e multiplique pelo valor ideal, que seria:

  • Valor ideal por hora: R$ 21,00;
  • Valor total a ser cobrado: 21 x 100 = R$ 2.100,00.

Existem outros métodos que fazem estes cálculos numa projeção anual, ao invés de mensal. A desvantagem daquele, ao meu ver, é a dificuldade de mudanças e alterações de custos, pois já foi tudo calculado para aquele ano calendário. Desta forma fica mais difícil seguir as oscilações do mercado e fazer novas alterações.
Você agora está apto a calcular o quanto cobrar pelos seus serviços. Lembre-se que isto é muito importante e profissional, pois permite que você se auto discipline, sabendo o que gasta e deixa de gastar e principalmente faz do seu negócio um sucesso, garantindo sua lucratividade e competitividade.
Sugiro a leitura de "The business side of creativity" de Cameron S. Foote, é um livro muito útil dará este tipo de esclarecimento a quem se interessar.

Cada profissional tem um custo diferente para empresa e consequentemente as horas de trabalho de cada profissional pode variar.

Temos que ter também um certo nível de maturidade, para saber quantas horas iremos gastar no total em cada projeto, para depois então alocar os profissionais competentes, para executá-los, dentro do prazo combinado com o cliente.

Um orçamento baixo demais acarreta mais problemas do que um orçamento caro demais. Eis alguns problemas que poderá encontrar caso dê um orçamento muito barato:

  1. Não conseguirá cobrar caro depois: Se você começar cobrando R$100 num tipo de serviço, quando estiver craque e confiante naquilo que faz, pronto para cobrar 5 ou 6 vezes esse valor, você não irá conseguir, pois já será conhecido como “o cara dos R$100″.
  2. Empresas sérias não pagam pouco: Se alguma empresa como a Petrobrás precisa de um serviço que você consegue fazer, e o seu orçamento fica muito abaixo dos concorrentes, a empresa irá desconfiar que você é uma pessoa insegura e pode não dar conta do trabalho, portanto, irá te classificar como incapaz. Além de não te contratar, não irá te recomendar.
  3. Prostituição do mercado: Cobrando pouco seus clientes irão pensar que o valor do serviço é realmente aquele valor mínimo que você está cobrando, e irão espalhar que o serviço não vale o quanto as empresas e desenvolvedores sérios estão cobrando, e sim quanto você cobra. Um erro, pois dessa forma não será apenas você que será afetado, mas sim toda a comunidade que presta os mesmos serviços que você.

Uma das regras primordiais é acredite em seu trabalho. Se você acha que seu trabalho vale R$120, o seu cliente irá pensar que vale isso mesmo, e não ficará disposto a pagar mais quando você aumentar e nem irá valorizar o seu serviço mais do que isso. Você deve ser o primeiro a se valorizar e a valorizar o que você faz. Não se preocupe caso não consiga vender seu serviço por cobrar caro, pois é melhor perder um cliente disposto a pagar R$120 do que mais pra frente ser recusado por um cliente que está disposto a pagar 6 mil reais. E lembre-se, seus estudos também entram nessas contas.

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